Comment réussir son approche commerciale ?

Publié le Lundi 11 Juillet 2011

Vendre son produit ou sa prestation est un exercice délicat que même les commerciaux les plus aguerris ont un jour ou l’autre redouté. Si beaucoup de qualités sont nécessaires pour être un bon vendeur, il faut aussi appliquer quelques règles toutes simples. Suivez les conseils d’Anne Philip, bénévole chez Force Femmes et spécialiste des relations commerciales.

Définir ses prospects

Avant toute chose, définissez votre discours commercial. Cet exercice impose qu’au préalable vous connaissiez parfaitement votre produit et votre offre. Préparez ce message en deux, trois phrases maximum. L’important est qu’il soit concis, percutant, de manière à capter instantanément l’attention de votre interlocuteur. N’hésitez pas à l’apprendre par cœur, non pas pour le réciter bêtement, mais pour au contraire pouvoir vous en dégager et mieux l’incarner. Ensuite, procédez à la création d’une base de données. Elle est la base de votre travail, vous l’alimenterez en permanence. Dans ce tableau, vous identifiez les personnes à qui vous voulez vendre le produit et notez précisément les dates de chaque rendez-vous ainsi que leur objet. Pour cibler les prospects, faites le tour des salons et renseignez-vous auprès des organismes locaux. Regardez du côté des clients de vos concurrents. Votre entourage peut aussi vous donner un coup de main.

1ère étape : l’appel téléphonique

- Avant d’appeler
Soyons clair sur le but de ce premier appel : il s’agit de donner envie au prospect potentiel. Et pour cela il n’y pas de miracle, un coup de fil se prépare en amont. Commencez par mettre en place une stratégie d’appel. Développez un argumentaire personnel au client et utilisez la technique de l’écoute active. Elle consiste à rester dans la logique de l’échange et faire parler son interlocuteur. Si c’est la première fois que vous contactez la personne et que vous ne la connaissez pas, réunissez des informations à jour sur elle, et identifiez bien ses problématiques. Si, en revanche, il s’agit d’un contact connu, reprenez le compte-rendu de votre dernier entretien avec lui, définissez l’objectif de ce nouvel appel. Vous devez avoir une nouvelle chose à lui offrir. Un entretien téléphonique réussi respecte quatre éléments clés : la maîtrise du discours commercial, une offre valorisée selon l’interlocuteur, un ton positif et opportun, et une conclusion efficace.

- Le contenu de l’appel téléphonique
Lors de l’appel, respectez ces cinq étapes : présentez-vous simplement et remerciez la personne de vous accorder quelques minutes ; exposez clairement et de façon courte l’objet de l’appel (la survente et l’excès de courtoisie sont inutiles) ; montrez que vous connaissez l’entreprise ; proposez un rendez-vous ; remerciez et confirmez bien l’heure et la date. Pensez à faire court et à sourire (et oui cela s’entend au téléphone). Si vous sentez que l’interlocuteur n’a pas le temps de vous recevoir, transformez l’entretien en rendez-vous téléphonique. Ne lâchez pas la personne si vous pensez qu’elle est intéressée. Complétez ensuite le contenu de l’appel en envoyant des documents détaillés.

Réussir le rendez-vous

- La préparation
Formidable, vous avez obtenu un rendez-vous. Attention, rien n’est gagné pour autant. Comme pour l’appel, préparez un argumentaire soigné, quelques cartes de visite et optez pour un look sobre et chic. Exercez-vous à présenter votre discours. Prévoyez toutes les questions que pourrait vous poser votre interlocuteur, y compris les plus pointues et désagréables.

- Rendez-vous
Le jour J, restez courtois du début à la fin sans en faire trop. L’écoute est essentielle dans ce type de rendez-vous. Soyez attentif à ce que le prospect dit et comment il le dit, et faites-le parler. Traitez ses objections sans rentrer dans la polémique, essayez plutôt de reformuler ses critiques afin de mieux comprendre ses besoins. La conclusion du rendez-vous ne doit pas passer à la trappe. Elle doit être faite en douceur si vous sentez que c’est bien parti. Résumez le rendez-vous en une phrase et soumettez au client une prochaine étape. En cas de refus catégorique, vous pouvez toujours lui demander s’il n’aurait pas un contact qui pourrait être intéressé, on ne sait jamais. En sortant du rendez-vous, n’oubliez pas de faire un compte-rendu et d’actualiser votre base de données.