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La rédaction
- Publié le 21 mars 2011
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Séance de coaching : Comment capter l'intérêt de vos futurs clients ?
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Résumé de la séance :
Comment faut-il structurer son discours ?
Sur le fond : un discours qui mobilise grâce à la méthode AIDE
- A = attirer l’attention (pourquoi notre interlocuteur devrait nous écouter ? appel à l’émotion par une question, une image, une accroche incisive
- I = susciter l’intérêt (qu’y a-t-il de nouveau pour notre interlocuteur ? Créer le contact, l’alliance avec notre interlocuteur grâce à des valeurs partagées, des choses en commun, cela va susciter son envie d’adhérer à notre discours,
- D = mobiliser son désir (appel au rationnel, construire son argumentaire en racontant SON histoire avec du concret, du factuel, cela va rassurer notre interlocuteur et le conforter dans son envie,
- E = encourager l’action (l’impliquer avec des questions ouvertes ex : qu’en pensez-vous ? Quand pourrions-nous démarrer ? Par quoi commençons-nous ?)
Sur la forme : un discours qui mobilise car incarné
- Des phrases courtes, des mots simples
- Un projet positif, bien expliqué et réaliste,
- Un contact visuel omniprésent (regardez votre interlocuteur à 80% du temps),
- Une voix déterminée, rythmée, Un ton affirmatif et positif= je vous propose, je m’engage, …
- De l’énergie et de l’enthousiasme qui reflètent notre capacité d’action,
- Des gestes qui incarnent notre force de persuasion = notre interlocuteur doit sentir qu’on lui parle tout en l’écoutant
Le cas d’Hélène
Sur le fond
- Un positionnement affiché qui capte l’attention : Photographe portraitiste.
- Un rappel des valeurs partagées et l’histoire de la genèse du projet qui suscite l’intérêt : Je me suis rendue dans votre enseigne de la rue de Lille, je constate nos intérêts mutuels pour la famille, je replonge dans mon enfance grâce à vos ouvrages, j’apprécie de prendre du temps dans votre espace, … je découvre l’espace coiffure pour enfants et c’est le TILT ! …..
- La narration d’une histoire … d’une future collaboration qui mobilise : j’imagine les photos de famille avec vos objets de décoration, des moments forts en fonction des évènements festifs, un décor en phase avec vos collections, ….
- Des éléments concrets qui rassurent et confortent : j’utilise du matériel argentique, je réalise… vos clients reviennent pour chercher leurs photos (sous-entendu fidélisation et ventes additionnelles), vous vous démarquez de vos concurrents, vous faites l’objet d’une communication dans la presse ….
- Un encouragement à l’action en impliquant son interlocutrice : qu’en pensez-vous ? Un contact visuel présent tout au long de son discours,
Sur la forme
- Une présence naturelle en cohérence avec son concept,
- Un enthousiasme palpable,
- Un ton tout à la fois posé et dynamique,
- Le sourire et un réel plaisir à être là.
Quelques suggestions que l’on peut proposer à Hélène :
- Une spécificité plus affirmée : il est par exemple envisageable d’illustrer son positionnement de photographe portraitiste avec une phrase/slogan : « Mon credo est de recréer le temps d’avant… »
- Remplacer les expressions « je pense, peut-être, je pourrai… » par des affirmations « je propose, persuadée que.., convaincue… »
- Utiliser plus souvent le NOUS qui fédère et encourage la collaboration
Le site Elansité
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- Il y a 22 s 
Maintenant on ne saura plus rien faire sans un coach. C'est déplorable.