Savez-vous parler d’argent ?© iStockphoto/Getty images
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Fixer ses prix
Après une carrière professionnelle de salariée, il n’est pas facile de déterminer soi même le tarif horaire d’une prestation de conseil, ou la valeur d’un sac conçu et fabriqué par vous… C’est pourtant en vous prêtant à cet exercice que vous vous préparez à aller vers votre client et, s’il le faut, à justifier vos tarifs. Il vous faut donc étudier :
- Les tarifs de la concurrence.
Une prestation de conseil, par exemple, peut aller de 300 à 5 000 € (en fonction de l’expérience, de la réputation, des références du consultant) ; un sac de « jeune créateur » coûte entre 30 et 300 €, selon la notoriété de sa marque, la qualité des matériaux, la complexité du modèle…
- Les moyens financiers de votre cible.
Vous devez connaître suffisamment votre client type pour estimer le prix qu’il est prêt à dépenser dans une mission de conseil / un sac de « jeune créateur ».
- Le temps passé pour la réalisation de cette prestation /ce produit. Si votre sac est si complexe à réaliser que pouvez en produire que 2 par mois, mieux vaut adapter votre prix à votre cadence de réalisation.
- Vos besoins financiers !
De combien avez-vous besoin pour vivre ? La réponse à cette question est extrêmement importante pour vous assurer un salaire correspondant à vos besoins.
- Vos frais fixes (locaux, frais administratifs, transports, impôts…) doivent également être estimés et pris en compte dans l’établissement de votre catalogue de prix.
Cadrer
Pour éviter de vous retrouver dans une situation délicate a postériori (un client refuse de payer son dû car il considère que sa nouvelle demande était comprise dans la prestation achetée), tâchez de clarifier au mieux votre offre, vos prestations en amont.
- Prestation de service :
Outre le mode de facturation (au temps passé, au forfait ou à la commission), n’hésitez pas à mettre noir sur blanc les différents éléments qui constituent votre mission. Cela vous évitera de désagréables discussions lorsque votre client voudra continuer à vous faire travailler sans vous payer davantage.
- Produit :
vous vendez un pantalon, on vous demande un ourlet. Est-il compris dans le prix ou facturé en sus? Assurez-vous le « service après-vente », les échanges ? Etes-vous prête à faire du sur-mesure ?
Tenir la négociation
Malgré ces précautions, votre client tentera inévitablement de vous faire baisser vos tarifs.
Là encore, vous devez maîtriser parfaitement le sujet, afin de garder la tête froide et contrôler la négociation.
Si votre client manque de moyens, proposez-lui d’abord de réduire le nombre de jours de missions ou le même modèle dans un plus petit format. Un geste commercial n’est évidemment pas interdit et peut même être décisif pour la suite de votre relation client… mais c’est vous qui le décidez et dans la limite que vous vous êtes imposée au préalable.
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