Les femmes, meilleures que les hommes pour négocier ?

L’étude « Feminine Charm : An Experimental Analysis of its Costs and Benefits in Negotiations », menée par des chercheurs de la Berkeley’s Hass School, démontrerait le talent indéniable des femmes à négocier grâce à leur charme. Selon la professeure Laura Kray, à l’origine de cette démonstration parue en septembre, « les femmes sont uniquement confrontées au compromis de la perception d’une image forte ou chaleureuse. Les charmes féminins lors d’une négociation combinent les deux aspects. »

Pour réaliser l’étude, 100 hommes et femmes ont été jugés sur leurs compétences en négociation. Il s’est avéré que les hommes n’ont pas mieux réussi leur test en flirtant, tandis que les femmes ayant déclaré avoir mis en avant leur apparence ont été plus plébiscitées par les participants masculins. Le second test consistait à vendre une voiture d’occasion à 1 200 dollars à une dénommée Sue, rigide et sérieuse avec le premier groupe, et plus souriante et tactile avec le deuxième. Sans grande surprise, c’est la Sue aimable qui a pu obtenir une ristourne, alors que la version taciturne n’a pas incité les participants masculins à négocier.

Laura Kray explique que beaucoup de ses étudiants sont des femmes cadres senior, qui adorent flirter et se qualifient même de « grandes dragueuses ». Mais attention, « la clé est de flirter avec votre propre personnalité. Soyez authentique. Amusez-vous. Cela se traduira par la confiance en soi, qui est un facteur influençant la performance de la négociation. »

Salima Bahia

Crédit photo : iStockphoto

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