Pour négocier une augmentation de salaire, ne demandez pas un chiffre rond

Si d’ici la fin de l’année, vous comptez négocier une augmentation de salaire auprès de votre employeur, la récente étude menée par la Columbia Business School et présentée par le site Quartz risque fort de vous intéresser. Celle-ci montre en effet qu’annoncer clairement à son patron le salaire que l’on souhaite désormais percevoir serait bien plus efficace que de fixer un salaire rond. D’après Malia Mason, à l’origine de l’enquête, on montrerait ainsi à son employeur que l’on a une « grande connaissance » de ses aptitudes et de sa valeur sur le marché du travail. Elle explique : « Demander 95 500 euros, par exemple, sera beaucoup plus efficace que de réclamer un montant très banal, type 100 000 euros. » Fixer un chiffre rond serait d’ailleurs contre-productif : l’étude de la Columbia Business School révèle que lancer un nombre où s’alignent les zéros ferait très souvent échouer la négociation de salaire. D’après Malia Mason, nous pensons en effet à tort qu'« annoncer le prix fort est la clé. Mais vous risquez d’agacer les gens si vous êtes trop extrême. Nous avons découvert qu’en étant moins extrême et plus précis, vous finissez quand même avec le meilleur deal. »

Pour parvenir à ces conclusions, Malia Mason a demandé à 130 personnes de négocier le prix d’une voiture d’occasion. Il s’est avéré que les personnes qui avaient d’entrée de jeu fixé un prix rond s’en sortaient avec une moyenne de 2 936 dollars au-dessus de leur offre initiale. Au contraire, celles qui ont négocié la voiture avec un chiffre précis s’en sortaient avec seulement 2 256 dollars en plus.
La preuve que la négociation s’apprend, et qu’elle peut s’appliquer dans bien d’autres aspects de notre vie que celui du travail. Interviewée sur le blog At Work du Wall Street Journal, Malia Mason a d’ailleurs expliqué que c’est lors d’un séjour à Prague elle avait eu l’idée de réaliser une telle étude. En montant dans un taxi en République tchèque, un chauffeur lui aurait immédiatement annoncé que sa course lui coûterait 1 000 couronnes. Un attrape-touriste, pour Malia Mason, qui explique : « J’avais l’impression que ce chiffre sortait de nulle part…. Comme s’il l’avait tiré de son chapeau. » Après avoir abandonné le taxi, Malia Mason en a immédiatement trouvé un autre, qui lui a facturé sa course 700 couronnes. « Ça m’a fait réaliser que lorsqu’on utilise des nombres ronds, ils trahissent quelque chose sur notre degré de connaissances. »

Attention toutefois à ne pas tomber dans l’extrême inverse en refusant catégoriquement toute discussion avec votre employeur autour du salaire demandé. Vous risqueriez alors de passer pour quelqu’un de peu ouvert et d’intransigeant, et cette apparence d’inflexibilité pourrait elle aussi faire échouer la négociation.

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